Comment savoir si j'ai convaincu ?
La seule preuve que mon entrevue avec un client ou prospect a été un succès est le degré d'effort que ce client fera pour moi à la fin de l'entretien.
Le plus bel effort sera, par exemple, de me passer commande de mon produit, et/ou de me recommander auprès de ses amis et de ses relations (référence active).
À un degré moindre de persuasion ou d'avancement dans le processus de vente, un effort significatif de mon client sera par exemple:
Le plus bel effort sera, par exemple, de me passer commande de mon produit, et/ou de me recommander auprès de ses amis et de ses relations (référence active).
À un degré moindre de persuasion ou d'avancement dans le processus de vente, un effort significatif de mon client sera par exemple:
- l'acceptation d'un prochain rendez-vous pour que je lui expose ma solution en présence de toutes les personnes qui participent avec lui à la décision d’achat;- l'acceptation par mon client de tester mon produit ou mon service;
- la divulgation d'informations confidentielles qui me permettront de préparer la meilleure des solutions à proposer ;
- etc
Rien n'oblige mon client ou prospect à faire ces efforts pour moi… sauf si je lui ai donné envie de le faire.
La pire des situations est de n'obtenir aucun effort. Pas d'effort, pas de progrès. Pas de progrès, 0% de probabilité de conclure... sauf coup de chance.
Vous avez bien compris: la performance commerciale se mesure à la fréquence des contacts qui génèrent des efforts de la part de nos clients. Et à la nature des efforts obtenus.
"Oui mais toutes les visites en clientèle n'ont pas toujours pour but d'obtenir des efforts..."
Certes. Vous avez raison. Il n'en reste pas moins qu'un commercial qui passerait son temps à faire des visites "relationnelles" sans jamais obtenir de commandes ne serait pas "performant". Il y a donc un équilibre à trouver. Quel est-il? L'avez-vous défini? Comment vous situez-vous par rapport à lui? Quid de vos commerciaux? ...Et que comptez-vous faire en 2023?
- la divulgation d'informations confidentielles qui me permettront de préparer la meilleure des solutions à proposer ;
- etc
Rien n'oblige mon client ou prospect à faire ces efforts pour moi… sauf si je lui ai donné envie de le faire.
La pire des situations est de n'obtenir aucun effort. Pas d'effort, pas de progrès. Pas de progrès, 0% de probabilité de conclure... sauf coup de chance.
Vous avez bien compris: la performance commerciale se mesure à la fréquence des contacts qui génèrent des efforts de la part de nos clients. Et à la nature des efforts obtenus.
- Êtes-vous performant en entretien de vente?
- Quel est votre taux d'obtention d'effort significatifs à l'issue de vos entretiens?
- Et qu'en est-il de vos commerciaux?
"Oui mais toutes les visites en clientèle n'ont pas toujours pour but d'obtenir des efforts..."
Certes. Vous avez raison. Il n'en reste pas moins qu'un commercial qui passerait son temps à faire des visites "relationnelles" sans jamais obtenir de commandes ne serait pas "performant". Il y a donc un équilibre à trouver. Quel est-il? L'avez-vous défini? Comment vous situez-vous par rapport à lui? Quid de vos commerciaux? ...Et que comptez-vous faire en 2023?
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