Vendre par Distributeurs
Formation intra-entreprise de 2 jours
Un portefeuille de distributeurs peut être un accélérateur de ventes, ou un lourd poids mort... selon la façon dont on le gère. On attend, en théorie, des distributeurs qu'il mettent en place les facteur-clés de succès pour démultiplier nos efforts de vente: stocks, promotions, services, formation et bien sûr une activité commerciale "à la hauteur". Mais si les distributeurs ne répondent qu'à 50% de ces attentes, les ventes espérées ne sont pas non plus à la hauteur.Un gestionnaire de réseau de distributeurs n'est pas là pour vendre à la place du distributeur. Il est là pour lui 'vendre' les efforts à mettre et œuvre, et pour co-piloter son action commerciale du distributeur.
- Mettre en place la méthode et les outils d'un pilotage commercial efficace des distributeurs
- Entrainer les participants à tous les moments clés de la relation qui amènent les distributeurs à mettre en place les facteurs clés du succès commercial de votre business
- Commerciaux gestionnaires de distributeurs
- Managers des ventes
- 12 participants max.
- Une bonne maîtrise des techniques de vente
Le modèle de gestion des distributeurs
Le ‘Qualitomètre’ : outil n°1 de pilotage
Motiver les distributeurs à vendre plus et mieux
Co-piloter les activités des vendeurs du distributeur
- Facteurs qui influencent les ventes par l'intermédiaire de distributeurs
- Les 7 facteurs clés de succès de la gestion des distributeurs
Le ‘Qualitomètre’ : outil n°1 de pilotage
- Choisir les KPIs de sélection du bon distributeur
- Choisir les bons indicateurs de performance du distributeur
Motiver les distributeurs à vendre plus et mieux
- Les motivations du distributeur
- 'Vendre’ au distributeur les ‘efforts’ qu’il doit fournir
Co-piloter les activités des vendeurs du distributeur
- Les principes de management applicables à la gestion de la force de vente des distributeurs.
- Comment obtenir le "feu vert" du distributeur pour gérer les activités liées à notre gamme de produits
- Un outil simple à ‘vendre’ et à mettre en œuvre
- Les compétences à transmettre
- Coaching adaptatif de l'équipe de vente des distributeurs
- La méthode pratique
- Jeux de rôle pour faire prendre conscience à chacun de ses pratiques à améliorer
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
formation commerciale
10 ANS
MANAGEMENT
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VENTE ET NEGOCIATION
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