Vendre la Valeur Financière d’une Solution
Formation intra-entreprise de 2 jours
Le prix de ma solution est une chose. Sa rentabilité pour le client en est une autre. Un prix plus cher peut même être plus rentable pour le client qu’une solution bon marché.
Encore faut-il savoir le présenter et le démontrer de façon professionnelle et crédible. Cette formation commerciale explique et entraine exactement à ce qu'il faut faire pour y parvenir.
- Apprendre et comprendre les 4 indicateurs financiers nécessaires à une présentation de rentabilité à un client
- Savoir calculer et présenter la rentabilité financière d’une solution pour un client
- Développer sa confiance de soi et sa crédibilité pour parler de façon «financière»
- Minimiser et neutraliser l’objection du prix, en faisant valoir les bénéfices supérieurs de notre solution.
- Commerciaux
- Key-Account Managers
- Responsables des Ventes
- Directeurs Généraux
- Les participants doivent maîtriser les basiques de la vente
- Les indicateurs clés de performance (KPI) permettant de juger de la rentabilité d'un investissement : Coût Moyen Pondéré du Capital, Flux de Trésorerie Actualisés, Valeur Actuelle Nette d’un investissement, Temps de Retour sur Investissement.
- Quelles informations du client pour préparer une présentation de la "valeur financière"
- Comment inciter nos contacts à contribuer à la préparation d'une analyse de rentabilité financière
- Un outil de présentation efficace (fourni en stage)
- Les 2 principales objections à surmonter et comment les traiter
- Comment présenter notre proposition à M. Big Cheese
- Entrainement des participants à la présentation de valeur financière
- Travail de groupe sur des cas réels ou virtuels
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
formation commerciale
10 ANS
MANAGEMENT
20 ANS
VENTE ET NEGOCIATION
30 ANS
VENDEURS FORMES
4'000+
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