Stratégie et Tactique de Présentation d’Offre
Formation intra-entreprise de 2 jours
La réussite d’une présentation d’offre dépend de 4 facteurs: 1) une ‘bonne’ solution, 2) 'bien' présentée, 3) aux ‘bonnes’ personnes, et 4) avec un bon degré de 'prévente'. Ce programme explique et entraine à ce qu'il faut faire pour réussir ces 4 étapes et passer de 1, à 2 succès sur 3.
- Augmenter significativement le taux de succès de vos présentations d’offres commerciale
- par la meilleure qualification d'une opportunité,
- par une meilleure analyse du problème du client,
- par une meilleure présentation de valeur
- et par les bonnes stratégie et tactique de présentation
- Responsables des ventes
- Commerciaux
- 12 participants max.
- Une bonne maîtrise des techniques de vente
- Les participants doivent venir avec des cas réels de propositions à présenter dans les semaines à venir, et rassembler toute l’information disponible sur les besoins connus, le processus de décision et la concurrence en jeu
- Stratégie et tactique de présentation d’offre: les bases
- Présentation par chaque participant du statut actuel d’une opportunité pour laquelle une offre doit être présentée à brève échéance
- Choix par le groupe d’un cas qui servira d’exemple détaillé pour l’application de la méthode à chaque étape du travail du process
- Qualification de la réalité et de la valeur de l’opportunité
- Analyse critique du besoin pressenti et définition de la «bonne» solution à présenter (v.1)
- Analyse critique de la concurrence connue et affutage de la «bonne» solution à présenter (v.2)
- Analyse critique de la connaissance des décideurs et influenceurs et définition d’une ‘stratégie de contacts’ à mener avant et pendant la présentation
- Entrainement à la présentation de l’offre à une groupe
- Application de la méthode à chaque cas de chaque participant, en binômes ou en petits groupes.
- Rappels ponctuels et ciblés de techniques de vente
- Travail sur cas réels de présentations-vente à préparer
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
formation commerciale
10 ANS
MANAGEMENT
20 ANS
VENTE ET NEGOCIATION
30 ANS
VENDEURS FORMES
4'000+
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