Piloter Efficacement l’Activité de mes Commerciaux
Formation intra-entreprise de 2 jours
Le rôle d’un Chef des Ventes est de garantir l’atteinte des objectifs. Et pour cela chaque vendeur de son équipe doit être actif, bien ciblé et efficace.
On ne peut pas manager des ventes. C’est l’activité et les performances des vendeurs qu’il faut savoir piloter.
Et ce de façon intelligente, humaine et motivante.
- Garantir l’atteinte des objectifs par la planification pertinente et régulière des activités des commerciaux, et par le développement de leurs compétences à s’organiser
- Eduquer et motiver les commerciaux à mettre en œuvre les facteurs clés de succès dans la gestion de leur territoire et de leurs portefeuilles de clients et d’affaires +
- Motiver et développer ses commerciaux le succès
- Responsables d’équipes de vente
- 12 participants maximum.
- Responsabilité d’une équipe de vente
Les principes d’un management des ventes motivant
Analyser les activités du commercial (Quantité, Direction, Qualité)
Conduire un entretien de pilotage de façon motivante
- Planifier et encadrer pour garantir les résultats, facteur n° 1 de la motivation du commercial.
- Développer les compétences pour générer respect et reconnaissance, facteur n°2 de la motivation du commercial.
- Eduquer et motiver le commercial à devenir le premier acteur de son propre succès.
- Analyse statique et dynamique des résultats des ventes
- Analyse des portefeuilles de clients et d'affaires du commercial
- Les principes de l'analyse des causes profondes
Analyser les activités du commercial (Quantité, Direction, Qualité)
- L'importance de définir des « normes » et des KPIs d’activité
- Analyser les capacités (connaissances, compétences, motivation).
- Définir le meilleur plan d'action possible pour atteindre les objectifs
Conduire un entretien de pilotage de façon motivante
- Agenda idéal pour cet entretien
- Management situationnel: choisir son style de communication
- Mener l’entretien de façon motivante: féliciter et encourager
- Faire prendre conscience des écarts et des actions correctives
- Vendre à son collaborateur le bon plan d’action
- Obtenir le meilleur de chacun de nos commerciaux
- Jeux de rôle pour faire prendre conscience à chacun de ses pratiques à améliorer
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
formation commerciale
10 ANS
MANAGEMENT
20 ANS
VENTE ET NEGOCIATION
30 ANS
VENDEURS FORMES
4'000+
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