Gérer des Comptes-Clés
Formation intra-entreprise de 2 jours
Aujourd'hui, la gestion des comptes clés est devenue un "must" dans les grandes organisations commerciales.
Mais si vous demandez quelle est la différence entre un "gestionnaire de comptes clés" et un simple commercial, la réponse est souvent: rien. Ils ont une nouvelle carte de visite, mais tout le reste est identique.
Cette formation apporte la méthode et les outils spécifiques à une vraie gestion des comptes-clés dans votre entreprise.
- Comprendre la gestion des comptes-clés (GCC) et les changements qu'elle implique.
- Mettre en place ou renforcer l'organisation GCC.
- Clarifier les comportements et les compétences nécessaires
- Clarifier les rôles et les méthodes des gestionnaires
- Créer ou améliorer les outils nécessaires à la GCC.
- Gestionnaires de comptes-clés
- Commerciaux
- Managers des ventes
- 12 participants max.
- Une bonne maîtrise des techniques de vente
Qu'est-ce que la gestion des comptes-clés ?
Mesurer les comptes-clés
Le réseautage au sein du compte-clé
Stratégie et planification
- Différences avec la gestion usuelle d’un client ‘normal’
- Les 4 types de gestion de comptes-clés, le meilleur choix pour vous
- Conséquences en termes d'organisation et de travail en équipe
- Les compétences à développer pour faire de la GCC
- Définition et critères de sélection
Mesurer les comptes-clés
- Que faut-il mesurer, et pourquoi (7 exemples)
Le réseautage au sein du compte-clé
- Bien cartographier les contacts clés
- Comprendre le rôle, les objectifs, les besoins et les motivations de chacun dans la relation client-fournisseur
- Développer la bonne ‘stratégie de contact’
- Utiliser le bon mode de communication et de négociation
- Les différences avec les ‘achats’
- 10 règles à respecter avec le procurement
Stratégie et planification
- Les critères d'une stratégie réaliste et efficace
- La nécessité d'un plan de gestion du compte-clé: le KAP
- Définir la meilleure stratégie en travail d'équipe
- Jeux de rôle pour faire prendre conscience à chacun de ses pratiques à améliorer
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
formation commerciale
10 ANS
MANAGEMENT
20 ANS
VENTE ET NEGOCIATION
30 ANS
VENDEURS FORMES
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