Pratique de la Négociation
Formation intra-entreprise de 2 jours
Dans la vie on n’a pas ce qu’on mérite, mais ce que l’on négocie.» Savoir négocier est indispensable, en particulier dans la vente. Et si pour certains négocier est un combat déplaisant (nec otium), pour d’autres c’est un art et une méthode.
- Savoir préparer intelligemment une négociation
- Connaître son style de négociation, et savoir en changer selon la situation et les objectifs que l’on poursuit
- Adopter une méthode structurée pour être prêt à toute éventualité
- S’entrainer et se corriger
- Sales Managers
- Commerciaux
- Application specialists
- Key-Account Managers
- 12 participants max.
- Maîtrise des basiques de la vente
Les styles de négociation et de négociateurs
- Identifier son style de négociation, ses forces et ses faiblesses
- Savoir définir les objectifs d’une négociation et le style à adopter
- Créer un climat constructif et propice à une relation durable, même en cas de forte pression adverse
- Différence entre ‘position’ et ‘intérêts’
- Comprendre parfaitement les besoins, directs et indirects, de l’autre et la ZOPA, ‘Zone d’un Possible Accord’
- Identifier les options de l’autre partie pendant la négociation
- Mesurer les conséquences d’un ‘non’
- Définir la BATNA, meilleure alternative à pas d’accord du tout
- Créer et savoir vendre la valeur des options que nous offrons
- Définir nos objectifs finaux, le négociation et le non-négociable
- Définir l’ordre des points à négocier, les ‘trade-off’ et les ‘stop’
- Reconnaître et s’adapter aux styles de négociation adverses
- Identifier les tactiques de négociation adverses et savoir y faire face
- Demander et obtenir les accords nécessaires, dans le bon ordre
- Jeux de rôles en binômes supervisés à l’aide de cas concrets
- TKI test de style de négociation et de résolution de conflit
- Jeux de rôle pour faire prendre conscience à chacun de ses pratiques à améliorer
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
formation commerciale
10 ANS
MANAGEMENT
20 ANS
VENTE ET NEGOCIATION
30 ANS
VENDEURS FORMES
4'000+
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